“想不到，你对这一块很在行啊。”张伟说。 “做漂 我不如你懂，毕竟你是从老郑那边积累了丰富的知识和经验，但是，做酒店，我还是比较 悉的，特别是酒店的营销，因为我们做旅游的，天天带团出去跑，整天和酒店打 道，慢慢也就悉了他们的经营策略，包括管理之道……”何英说：“酒店，并不是建起来就等客人上门，也同样需要主动出击做销售的，我曾经专门学过1年的酒店管理函授课程……” “哦……”张伟看着何英：“说说看，目前，我继续要了解的就是酒店经营方面的东西，不然，我对能否做这个酒店没有谱，特别是酒店营销方面的。” 何英笑了笑：“酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益；市场营销涉及到 足宾客的需求产品，贯穿于从饭店通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标……” “很新鲜，很有意思，”张伟点点头：“继续说下去。” 何英说：“我也是理论的东西多，实践的东西少，莹莹这方面，比我懂得多，当年，我们一同参加了酒店管理函授学习的，通过远程教育的方式，在这方面，其实她比我 通……” “哦……这个我竟然不知道，莹莹从来没有和我说过，”张伟说：“你们俩保密工作真会做啊……” “以前没涉及到自然也就不用说了，说了，你以为是卖 ，现在涉及到了，自然也就说了。”何英笑着说。 “继续谈谈你的想法，谈谈酒店的营销具体内容，我很 兴趣，这对我们是否能承包这个酒店具有重要的意义。”张伟说：“你说，我听。” “那好，我就简单说下，”何英说：“说到酒店营销，其实是整个酒店管理的重要内容，酒店营销在组织开展时，要划定好销售区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要 据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配； “同时，据饭店的销售目标和政策制定销售指标，销售指标分为数量指标和质量指标，由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。 “再就是编排合理的组织机构，据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。，据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的 引力，引宾客消费，招徕生意。” “酒店产品？”张伟看着何英：“酒店产品是什么玩意儿？都有哪些内容？” “我们既然要做酒店，我们既然要想做好这个酒店，就要据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客  的组合产品，引客源，”何英看着张伟：“目前酒店一般比较常见比较有市场的产品一个是公务客人组合产品，就是针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动； “第二个是会议组合产品，包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供；第三个呢，就是家庭住宿组合产品，这个东西目前很行，形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加 ，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单等等；第四个，是 月度假产品，专门向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的 房，免费前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮…… “第五个就是婚礼组合产品，这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，引消费，该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房等等…… “第六个，是周末组合产品，周末组合产品可引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐 活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品；第七个，淡季度假产品，在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人，同时，为了引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动； “还有一个，就是特殊活动组合产品，这类组合产品的开发需要营销人员具有创造及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象……” “好家伙，这么多，这么多道道……”张伟睁大了眼睛：“听复杂的，看不出，这酒店营销还有这么多道道，以前，我以为开个酒店，等客人来就行了，不用往外跑……” “那怎么行，酒店不但需要有产品，还需要大力进行广告促销活动，需要多策划推出独特的宣传方式来引客源，在广告策划推销上多做文章，”何英说：“比如：我们可以可选择电视、电台、报刊、网络等媒体，经常地报道酒店新近推出的特 菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的官印象；运用行业杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传；以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛、时装秀、大型歌舞器乐演奏等促销方式；设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益……” “这一块我明白，”张伟一挥手：“说白了，就是说酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉于一种状态，它必须以最 锐、最超前、最独到的嗅觉官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不至于在 烈的酒店业竞争中败下阵来……对不对？” “对，”何英点点头：“其实，营销都是相通的，你领悟的很快！” “关键是你讲得好，很具体，很对口，很实际！”张伟说：“从你今天研究的这个假 酒店的招商材料和你所了解的假酒店的情况来看，这个酒店存在哪些问题？” “下午，我上网找了我一个要好的女朋友，她在假酒店干过几年经营管理，这人很有能力，大约3个月前辞职离开移民随老公去了加拿大，我具体在qq上问了她半天，她和我详细说了下情况，当然，她这个人只说工作，从不对人说三道四……” 何英说着，打开笔记本电脑：“目前，这个假酒店因其集体经济所有制的特点，管理很僵化，营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊，还抱着依靠旅游局内部招待来过子的依赖思想； “其次，这家酒店经营销售的路子不对，主要力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力埋头发掘自己的潜力，逐渐形成了闭关自守、闭门造车，使自己酒店的客源市场人为变小； “其三，企业发展倡行八二法则，即大部分企业80%的营业额是来自于其中30%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他30%的营业额才来自于那些80%的游离顾客，这家酒店恰恰就缺乏对30%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能引他们入住，如何才能据他们的需要进行饮食、娱乐、社等活动和消费的励促销，更没有考虑到如何进行个化的经营销售……这可以说是他们失败的三大原因……” “失败不可怕，最可怕的是找不到失败的原因！”张伟说。 “是的，如果我们要打算接手这家酒店，就一定要解决这些问题，”何英说：“现在，我们了解的只是皮 ，只有深入酒店去了解，才能真正解决问题。” 张伟点点头：“行，明天开始，咱们分头行动，我去山里看那漂，你呢，去酒店，把这个酒店的情况全部摸清，这事，要慎重，不能着急……” “嗯……漂我不懂，你去做好了，酒店我还是了解一些的，我明天就去。”何英点点头。 “我们要么不做，要么就做好，”张伟说：“这等于是从头开始，二次创业，我决心把这事做成功。” “只要你想做的事情，你就一定会成功的，我相信你！”何英说：“唉……要是莹莹在就好了，她在，我觉得更加有信心了……” “你知道吗，何英，”张伟看着何英：“我做这个酒店和漂，不仅仅是为了做事业，不仅仅是为了赚钱，更重要是为了莹莹，没有莹莹，我绝对不会再回来，更不会来做这个东西！” 何英静静地看着张伟，等他说下去。coｏＪｘ.ｃＯｍ |
我不如你懂，毕竟你是从老郑那边积累了丰富的知识和经验，但是，做酒店，我还是比较
悉的，特别是酒店的营销，因为我们做旅游的，天天带团出去跑，整天和酒店打
道，慢慢也就
足宾客的需求产品，贯穿于从饭店
通……” “哦……这个我竟然不知道，莹莹从来没有和我说过，”张伟说：“你们俩保密工作真会做啊……” “以前没涉及到自然也就不用说了，说了，你以为是卖
，现在涉及到了，自然也就说了。”何英笑着说。 “继续谈谈你的想法，谈谈酒店的营销具体内容，我很
兴趣，这对我们是否能承包这个酒店具有重要的意义。”张伟说：“你说，我听。” “那好，我就简单说下，”何英说：“说到酒店营销，其实是整个酒店管理的重要内容，酒店营销在组织开展时，要划定好销售区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要
据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配； “同时，
引力，
的组合产品，
，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单等等；第四个，是
月度假产品，专门向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的
房，免费
活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品；第七个，淡季度假产品，在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人，同时，为了
菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的
锐、最超前、最独到的嗅觉
烈的酒店业竞争中败下阵来……对不对？” “对，”何英点点头：“其实，营销都是相通的，你领悟的很快！” “关键是你讲得好，很具体，很对口，很实际！”张伟说：“从你今天研究的这个假
酒店的招商材料和你所了解的假
，只有深入酒店去了解，才能真正解决问题。” 张伟点点头：“行，明天开始，咱们分头行动，我去山里看那漂